产品、服务、营销一个都不能弱重卡企业竞跑今年后半程
发布时间：2019-08-01 来源: 作者：
中国汽车工业协会统计数据显示，1至6月，重卡销量为65.6万辆，同比下降2.3％。“高开低走”或许是对今年上半年重卡市场的最好总结。在基建开工不及预期、环保要求持续加码、部分地区提前实施国Ⅵ标准等多重因素的影响下，重卡市场能够取得如此成绩已属不易。
面对市场持续下滑不利的局面，下半年各重卡企业将如何应对？日前，一汽解放、东风柳汽、陕汽重卡、福田汽车等企业相继举行营销年中会，全面总结上半年营销成果，积极部署下半年工作重点，进一步明确营销重点方向。
8月已经开始，2019年只剩下5个月时间，今年的重卡市场究竟几家欢乐几家愁，行业拭目以待。
下半年普遍心态：有困难也有信心
上半年，销量排名前四名的卡车企业（一汽解放、东风集团、中国重汽、陕汽集团）共同组成第一集团，市场份额高达76.5%。业内专家预测，下半年，重卡头部企业市场份额还将继续扩大，马太效应将会更加明显。
今年年初，一汽解放计划全年销售中重卡26.8万辆。时至年中，一汽解放交出了一份不错的成绩单——上半年中重卡销量达到17.3万辆，同比增长4.9%，市场占有率达到26.3%。对标年度目标，一汽解放已完成了全年销量任务的67%。从目前销量来看，一汽解放销量完成度大幅领先时间进度。
一汽解放相关负责人在2019年中渠道沟通会上表示，结合用车场景、运营管理、发展趋势等因素，一汽解放在下半年将努力实现产品品质再升级。
在重卡市场持续下滑的环境下，陕汽重卡上半年实现了逆势增长，累计销售中重卡9.3万辆，同比增长5%，为实现全年目标打下了坚实的基础。“下半年，陕汽重卡销量必保7万辆，力争8万辆。”在2019陕汽重卡首届客户大会上，陕汽重卡宣布了下半年的战略目标。
东风柳汽上半年销量达到2.7万辆，其中牵引车型销量同比增长11%，快递快运、工厂配送、农副运输、零担配送、港口运输等方面的优势进一步巩固。不过，对标全年6.5万辆的销量目标，后半程的市场任务并不轻松。
面对下半年，各家营销年中会上透露出的普遍心态是：有困难也有信心。
必争之地：新产品和后市场
业内专家预计，国内市场重卡全年销量仍将突破100万辆。尽管市场预期总体乐观，在具体市场份额中，各家企业究竟能分得几何？在环保要求愈发严格的当下，市场竞争日趋激烈，国Ⅵ产品既是市场试金石，也可能是制胜法宝，成为下半年产品布局的焦点。
下半年，一大批国Ⅵ卡车新品即将密集投放市场，多家企业借此加强细分市场布局，提高市场竞争力。东风柳汽将有多达23款国Ⅵ产品上市，覆盖了卡车主要细分市场。华菱星马也将投放国Ⅵ版汉马动力系列产品，重点推广装配汉马11升450马力发动机的轻量化升级版H7牵引车。
此外，更加精准面向用户需求的新品也在陆续推出。面对下半年，陕汽重卡推出了新车型X5000。据介绍，这款车型针对标载物流市场，应用了19项超级省油技术和6大降重方案。显然，“节能降耗”依然是陕汽重卡希望打动目标用户的卖点。
“不符合法规的产品坚决不上市，不满足用户需求的产品坚决不生产，不为用户创造价值的产品坚决不销售。”陕汽重卡相关负责人表示，将大力推进智能制造，精准满足用户个性化需求。
激烈的市场竞争倒逼卡车企业拓展后市场业务。在福田汽车2019年营销大会上，福田汽车宣布将聚焦细分市场、联合战略合作伙伴，共建卡车后市场生态圈。
同样，东风柳汽在营销年中会上宣布，将着力整合上下游资源，联合供应商、金融平台、货运平台构建卡友生态圈，围绕购车、用车、换车全生命周期为用户提供增值服务，从售车为主向“售车+后市场”转变。
2018年，陕汽重卡制定了“2035”战略规划，最近的一步是，到2020年实现销售千亿元目标。对此，陕汽重卡相关负责人在2019陕汽首届客户大会给出了实现路径：聚焦“关注产品生命周期，关注客户运营全过程”。
显然，“汽车后市场”概念已经深入人心，在竞争氛围更加浓厚的下半年，多家卡车企业将围绕后市场发力。
市场定位和营销策略：不断调整推陈出新
面对市场变化和日趋激烈的竞争，一面需要推出更加适合用户需求的优质卡车产品和后市场服务，另一面则需在市场定位和营销策略上不断调整，推陈出新。
“战略目标”直接反映一家企业的最新自我市场定位。在福田汽车2019年营销大会上，福田汽车党委书记、总经理巩月琼再次强调企业战略目标：成为“干线+城乡”物流综合解决方案提供商。
面对经济下行压力加大、市场消费结构变化，巩月琼表示将继续以满足客户需求为核心进行营销创新，抓住城市物流、城乡物流及专用车等市场增长机遇。
下半年，福田汽车将大力强化营销力，提升市场战略和运营掌控能力。据透露，福田汽车将通过“集团军”作战，改变营销体系“散”“慢”的局面，打造“赢”“勤”“快”的营销团队。
东风柳汽相关负责人则表示，将采用高密度、多频次线下推广模式，强化订单转化的有效达成；联合运满满等货运平台开展等数字营销业务等。
